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樓主 | 收藏 | 舉報 2015-12-24 21:50   瀏覽:743   回復:0

纽伦堡法庭是什么梗:家居建材促銷活動推廣該如何操作?

德国纽伦堡旅游攻略 www.bjetai.com.cn 促銷方案

家居建材行業促銷活動五花八門,但效果越來越差。促銷活動已經成了常態化、同質化,但是家居建材促銷活動推廣該如何操作?

對于這些“常態化”的工作,我們肯定不能放任自流,如果在思路上、流程上和過程中加以合理優化,進行精細化營銷的管理,終端促銷效果還是可以大幅度提升的。

如何能保障促銷活動的順利進行,組織者不但需要充分考慮與活動相關的各個環節,而且每個環節必須考慮周全,否則將會影響到促銷活動的效果和銷量。

(一)活動前分析

1、回顧上期促銷活動

區域市場在每次做促銷活動之前,需回顧上期和去年同期的促銷活動,主要包括:

(1)預估市場對活動的接受度?;諞醞齬拇儐疃?,評估本次活動在區域的匹配性與接受度。

(2)活動內容及其效果。在區域市場內,主要從往期促銷活動類型、活動時間、顧客類型、客流量、客單值、產品類別、銷量等方面進行分析。

(3)借鑒成功經驗。借鑒往期類似活動中成功的地方,為本期活動提供參考。

(4)吸取教訓。避免在本次活動中,發生往期同樣的問題。

2、市場現狀分析

每場促銷活動前,需對當地市場現狀進行分析。只有充分了解市場狀況后,才能更好地制定促銷推廣方案。

(1)聽取一線人員意見,掌握顧客偏好。導購、店長、業務人員最了解顧客,知道顧客喜好。在制定區域市場活動方案時,可通過座談會收集市場一線人員的反饋信息,掌握市場動態,了解顧客偏好。

(2)分析銷售數據,了解銷售動態??梢醞ü治魷凼蕕貿齔┫菲防?、市場接受的主要價格區間、市場偏好的產品等顧客數據。

(3)掌握建材市場動態。與建材市場積極溝通,了解由市場組織的活動主題、時間、形式、周期和內容等,探尋借助家居建材市場的活動提升銷量的可能性。

3、競品的分析

搜集主要競品信息,各區域市場在制定促銷方案時,可通過競品終端門店、熟悉的銷售人員、網絡等多渠道搜集競品的促銷信息,掌握競品促銷動態。

競品信息收集,以促銷產品及相應價格為主,同時,兼顧競品促銷形式、時間、力度、規模和宣傳等信息。

4、產品盤整

做一場成功的促銷活動,除了上述需要分析的因素以外,還需要對產品進行盤整,找出本次主要促銷的產品。

·通過往期促銷活動中產品銷量的排名狀況,篩選將要促銷的產品。

·對庫存量大的產品、淘汰品或尾貨進行整理,也可作為促銷活動的產品。

·預估各備選產品現有庫存是否能滿足促銷期間產品的供應。

·考慮競品為主要促銷產品,可針對性地制定不同的產品組合及價格進行阻擊。

·專有產品、優勢產品、特色核心產品、稀少產品一般不大規模做促銷。

·制定應急計劃,如主要促銷產品庫存缺少或廠家訂貨時間難保證,應及時調整。

(二)促銷方案擬定

1、主題擬定

如廠家有總體的促銷計劃,則需參加統一的促銷活動。如廠家沒有全國統一的促銷活動,則區域市場可借鑒上次及上年同期的促銷活動,結合當前區域市場特點,制定本次的促銷計劃。

促銷活動的幾種方式:

(1)宣傳推廣型:一般在產品或新產品入市初期展開,費用可階段性高出銷售利潤(可理解為廣告的一種)。

(2)增量盈利型:促使銷量上升與收獲期,要嚴格控制成本,費用投入不得高出增量利潤。

(3)阻撓攔截型:以攻擊對手和打亂競品部署為目的,可以不盈利,但要盡量避免“傷敵一萬,自損八千”的雙重悲劇。

(4)清庫減損型:商品過時、季節變化、臨近保值期等,多數是依靠價格“取勝”。

(5)節日無奈型:統一安排,不得不做,此時單品促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里,要控制成本。

2、促銷形式及手段

常用的促銷方法有滿額贈送、滿額立減、直接降價、滿額換購、有獎銷售、套餐銷售等。在終端的表現形式有返券、折扣、特價、限定條件優惠、限總量優惠、限客單量優惠、購買超過一定量優惠、商品碰頭分組促銷、捆綁銷售、購買一定額度后可購超低價商品、贈品促銷、有獎銷售、商家聯盟促銷、購物送服務、老顧客回訪等多種形式。選用原則如下:

(1)簡單原則?;疃侄?、活動形式要簡單明了,能讓導購等一線銷售人員快速掌握,并易于給顧客傳達清楚。

(2)實用原則。促銷手段及形式選擇一定要求實用性,能讓顧客切實感受到實惠,并樂于接受。

(3)適度原則。市場上現有促銷手段、促銷形式多種多樣,各區域可結合自身實際情況從中選擇幾種來進行,但不宜太多。一場促銷活動如果促銷手段、促銷形式太多,將會增加一線人員的傳達難度,消費者也不容易接受。

(4)延續性原則。促銷活動需有延續性,每年都有一個年度主題,每次各有承接點,讓導購及相關人員能更好地掌握運用。

從以上內容我們就可以看出來真正的家居建材促銷活動推廣所依托的不是某一招一式,而是一套可操作的、落地的系統。

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